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雕爷和亚马逊告诉你 如何精准切入用户需求?

导读:当你的解决方案和用户痛点高度吻合时,可以给你带来巨大的价值。但是,如何切入这些需求呢?

每一个痛点,都是一个创业机会,痛点越大,机会越大。当你的解决方案和用户痛点高度吻合时,可以给你带来巨大的价值。但是,如何切入这些需求呢?

以人群为切入点

找到高度敏感人群

这个人群必须贴近理想用户

最佳案例:亚马逊

曾经在美国互联网界极富盛名的WEBVAN起步于1996年,提出的商业模式是中国在2014年最为火热的一个行业,生鲜电商,线上订单,线下配送。

这家公司的创始团队可以称为梦之队,但是这家公司犯了一个错误:花了三年的时间,封闭开发,建了一个庞大的仓储系统,并且在全美30多个城市复制模式,但是仓库产能利用率极低。苦苦支撑两年之后,这家公司在2001年的7月份,宣告破产。在烧掉了投资人多达12美元之后。

美国的生鲜电商虽然1996年就起步了,但是落后于中国。就是因为这个公司,整个美国VC行业十年不敢再去碰这个行业。

亚马逊2007年,有一家公司非常小心谨慎的进入生鲜电商这个行业。亚马逊。以亚马逊的这个规模,他可以建很多大仓,每个大仓我来覆盖一个地区。

但是亚马逊没有这么做,他选择一个城市开始,西雅图。因为西雅图地区对新技术和新的服务接受度比较高。

而且,他不是试图覆盖西雅图60亿或者80亿的范围。他是选了几个高端小区展开。这些小区它的购买力相对较强,第二,它的居住密度相对较高。一直在这些小区不断的对参数进行测试。

然后在这个测试的基础上,他再开始非常小心谨慎的进行扩张。一直在多年的测试之后,亚马逊到今天这个点上,它还是没有把它扩散到美国其他地区,还是没有扩大和复制。因为它认为有些关键参数还是没有到位。

所以,人群是一个优质切入点,新产品进入市场进行测试时,要找到高度敏感人群,这个人群必须贴近理想用户。

以刚需为切入点

小部分的刚需也是优质切入口

先占领刚需,再做人群轴的生意

最佳案例:河狸家

有些新产品可以从人群切入,要找到对新事物接受度高和贴近理想用户的人群外,对于一些新产品来说,找到刚需,从刚需开始切入,即使是小部分人群,也是一个优质切入口。

以河狸家为例,雕爷牛腩、河狸家创始人雕爷说:“为什么我看重美甲,因为对一小部分人来讲确实是刚需,而且一做就停不下来,两周就得做一次。所以美甲只是一个小小的切入点。”

可惜美甲的人群太小,虽然美发很好,全人群是刚需,可是参考频次,大概是两个月一次,频次太低了。在高频、刚需、全人群这件事上,事实上很难出现优质的切入点了。

所以为什么说河狸家一开始拼命的抢速度,烧钱,拼命抢占市场,就是先抢占小部分人的刚需,快速扩充相类似的业务,做人群轴的生意。因为抢到了同一个女性后,对她来讲,美甲美容美发几乎是同一件事。

河狸家带来的启示是,从小入口切入,占领这群人的刚需,再做这个人群的相关生意。

以资源为切入点

找到行业关键且稀缺的资源

抓住稀缺资源,就掌握了议价权

最佳案例:疯狂老师

除了人群和需求之外,还有一个优质的切入点:行业的关键且稀缺的资源。

例如疯狂老师家教O2O平台,就是以好老师为切入点,因为O2O平台有双方——供给方和需求方。

虽然需求方是用户,看起来是要首先考虑的,但是好老师和好医生一样,属于行业的关键且稀缺的资源,当你抓住这种资源时,消费者是没有议价能力的。

所以疯狂老师创始人张浩说:“你切入的起点是什么,这个起点能不能走到你的画面,起点错了你会一错再错。好老师从来就不缺生源,我们在激烈的碰撞之后我们选择服务于老师。另外一个逻辑是服务于家长这件事情是老师要做的,我们平台把老师服务好,老师就应该服务好家长,我们平台让老师不爽,我相信老师一定会让家长不爽。”

为什么要抓前30%的好老师?

第一,好老师对学生家长有巨大的牵引力,加上一个好老师学生自然就会带上了。

第二,好老师对老师群体有巨大的示范作用,一个好老师上来一群老师都要上来,所以好老师就是一个入口。抓住好老师你就能抓住这个商业模式的核心。

所以,以资源为切入点,找到行业关键且稀缺的资源,抓住稀缺资源,就掌握了议价权。

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