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定制巴士班车 为何能成为寒冬里的热项目

2015年6月份的一天,何小姐断不会想到三个月后会诗意地这样开始回忆。“那是一个雨天的清晨,我们像往常一样等公交,车站出现了一辆中巴,招呼大家免费试坐——然后我们就告别公交了。”后来,这辆车身贴着“小龙巴士”的中巴换成了大巴,身边也渐渐出现了嗒嗒巴士等好几个品牌的车辆。

在上海浦东的张江地区,公开资料显示,2014年底,这里已经有着21万产业从业人员和15万常住居民。何小姐,就是这21万和15万人之一。

作为21万和15万人之一,何小姐说,每天最让她恐惧的事就是上下班,尤其是早高峰。据她描述,从她所住的“偏远的”玉兰香苑到她公司所在的“偏远的”浦东软件园,走路大约50分钟路程;地铁仅一站,但走到地铁站要30分钟;公交最方便,但这段路只有几趟公交,最常发生的事是“几十分钟过去了,七八趟车开过去,挤不上去”……上海冬天的风湿冷湿冷的,而夏天的太阳火辣辣的。

出行是个传统又充满痛点的领域,“互联网+”让所有人看到了需求和希望,却看不清赚钱的方向。寒冬来了,滴滴快的来了,“考拉班车”没了,在巴士班车这个细分领域,还有一众创业者在热火朝天地奔着,也有数以亿计的用户在翘首以盼。

谁在靠巴士创业

上海出现这种创业形式的时间并不算早。2014年10月,深圳的小猪巴士上线。而据公开信息,这时这个市场只有不到3家公司。如今,滴滴、嗒嗒、嘟嘟、小龙、小猪巴士、PP大巴、接我、嘀嗒巴士……数得上名字的公司就已经十多家,还不包括来了又走了的易到和考拉。

在出行领域,滴滴快的、Uber已经是这个行业的互联网标杆企业,如果说这些明星公司的出现在很大程度上解决了人们独立出行的用车需求,那么巴士领域的创业则在致力于解决人们集体出行的用车需求。

记者在采访多家企业负责人时发现,“出行需求”是他们共同谈到的首要原因,而各个公司具体情况各有不同。

以何小姐提到的小龙巴士为例,据其CMO关骏磊介绍,小龙前身是个软件公司,后来根据租车行业趋势,开发出龙行租车,和供应商建立联系有了车辆资源,经过市场调研之后,才决定了今天的思路。

而嗒嗒巴士和小猪巴士都有创始人来自交通行业,曾在大型运输集团任高管,这让他们从一开始就了解这个传统行业,也有更为充足的线下资源。

滴滴是个超大体量的关注解决人们出行的平台,滴滴巴士事业部总经理李锦飞对记者说,滴滴做这件事是为了和专车、快车、顺风车业务协同,“从业务场景自然过渡,解决一部分早晚高峰的需求”。

此外,主创团队的人脉和背景无疑会为创业带来优势,BAT出身的团队依然受到投资者的青睐,嘟嘟巴士印证了这一点。

70%以上的上座率才赚钱

《2014年上海综合交通运行年报》显示,2014年上海交通供需矛盾进一步突出,交通高峰时段延长,拥堵呈常态化。李锦飞告诉记者,滴滴平台数据显示,早晚高峰的用车需求比平时高50%。

虽然需求极大,巴士拼车出行却不是个容易赚钱的行当,这个领域的公司成长方式如出一辙。

技术开发与车辆找寻是第一步,然后就是吸引用户,对接用户的用车需求和汽车供应商之间的匹配。好在这个领域的用户是积极的,一般不出三个月,大家会主动在App或微信公众号上发布自己的需求,推动公司开出更多的线路。

在考察盈利上,线路多少只是一方面,上座率是这个行业的受访者提到最多的难点。上座率取决于很多因素,线路设置、流量等级、用户体验、当天的交通情况,它直接决定了某一班车是盈利还是亏损。

为了提高上座率,公司们想尽办法:安装WiFi提高用户体验、为了设计一条靠谱的线路多次反复踩点、花重金线上线下推广……即使这些都做到完美,单纯依靠上下班巴士业务并不容易赚到钱,要多高的上座率才能保证不亏损呢?

“大概只有坐满了才能收支平衡。”关骏磊说。小猪巴士联合创始人兼COO童勋果对记者透露的这一数据是,“上座率在80%收支可以平衡。”而嘟嘟巴士创始人刘逸洵的说法是,“10公里以下要补贴,老线路、中长线能盈利。”

事实上,巴士行业的从业者也没打算从公交系统本身赚多少钱。和滴滴、快的打车业务类似,他们希望以上下班班车这个高频需求的痛点作为入口吸引流量,在用户积累到一定阶段后,探索所有可能的盈利模式。

其中,周边游巴士是目前多家都在展开的业务。以嘟嘟巴士为例,6月他们已经开通了“大小梅沙、东西冲、海边游”等线路。刘逸洵告诉记者,他们的做法是只做A-B点接送,价格比上下班高一些,“大约20元一张票,周末可以一天三趟,综合满座率能到70%以上”。

要想实现盈利,创业者的思维如出一辙:尽可能吸纳学校、公司等团体用车;在保证一定上座率的前提下,让巴士跑得再远一点。除了周边游,机场快线、城际客运也是公司正在涉足或者考虑涉足的方向。

此外,对于公共交通领域的创业公司来说,有政府部门的支持意味着得天独厚的优势。关骏磊告诉记者,张江管委会的支持让张江地区上下班基本遍布了小龙巴士的车。

今年9月,小猪巴士宣布与闽运福州公交合作打造智能公交系统。

接我科技创始人兼CEO刘辉曾向记者表示,未来接我的竞争场景是美团而不是滴滴。相比单纯车票的收入,从业者们认为更值得期待的是车载广告,车上货品销售、客户端衍生服务等可能的盈利点。

除此之外,合作是另一个维度的想象空间。以小猪巴士旗下的梦幻巴士为例,将豪华大巴改造成休闲体验馆,让巴士承载主题派对、移动超市、地产沙盘、手机新品发布等功能。根据公开信息,这种新形式已经吸引了京东、3W咖啡等多个公司的加盟。今年8月,嗒嗒巴士也联合中国好声音,天天爱消除,电影《恋爱中的城市》、《烈日灼心》及上千家App产品共同造节营销。

童勋果对记者透露,每次活动之后,小猪巴士的百度指数平均会涨30%,微信粉丝量也会上涨10%

资本成最大制约因素

类似的成长方式、一哄而上的数个创业项目,让这个市场也难免出现了一些盲目的同质化竞争。

何小姐注意到,她所乘坐的小龙巴士身后,总是会有其他品牌的巴士尾随,“小龙开到哪它们跟到哪。”何小姐说,“除非小龙没买到票,我一般还是会坐小龙的车,因为有过别的巴士今天有这条线,明天就没了。”

在何小姐看来,比起WiFi、车厢舒适度等细节,稳定、准时才是他们最看重的——这需要绝对的本地化。

这意味着,这个行业的洗牌似乎已经开始。

在刚刚过去的9月,考拉班车开出末班车,业务被滴滴接手,公开的原因是资本寒冬、滴滴入局,融不到钱——考拉班车创始人在其公众号上留下的最后《致梦想赞助商的一封信》中写道:“坦诚地说,资本市场是最大影响因素,确切地说,是唯一影响因素。”

磐石资本执行合伙人白戈告诉记者,受市场影响,无论是私募还是创业者的融资和五六月份比确实往下走,“因为不知道会不会继续,所以作为投资人会持谨慎态度。”

投中集团旗下金融数据产品CVSource统计显示,2015年三季度消费及服务业VC/PE融资案例数量34起,融资规模达2.93亿美元,融资均值达861.47万美元。与2015年二季度相较,融资案例数量与二季度持平,融资规模环比下降72.45%,融资均值下降71.64%;而同比2014年三季度,融资案例数量有所回落,融资规模不足2014年三季度的1/6,同比融资均值下降82.17%。行业融资交易骤冷。

不过,在寒冬中,也有公司在刚刚过去的9月,宣布完成了新一轮的融资。

9月9日,巴士拼车平台“接我”宣布获得阿里巴巴领投的Pre-A轮投资,刘辉称,接我还会与阿里旗下的高德地图等进行合作。

9月15日,嘟嘟巴士宣布完成5200万元A和A+轮融资。嘟嘟巴士目前已在深圳、广州、北京等一线城市开通线路,巴士场景覆盖上下班通勤班车、周边游巴士直通车、机场快线、城际客运等,平台关注用户数近50万。

9月29日,嗒嗒巴士完成近2亿元B轮融资,投资方为北极光、京桥资本等。根据公开资料,嗒嗒巴士目前有150多万用户,已开通巴士线路2000多条,覆盖以北上广深为首的13座城市,预计年底将扩展一二线城市至30座。

刘逸洵告诉记者,资本寒冬和滴滴入局确实对他们融资有一定的影响,但影响不大。“本来7月有3个机构要投资,8月初就发了意向书要签约,但后来有机构反悔,晚了一个多月完成融资。”

投资人:投还是不投

巴士创业确实是个费钱的项目,却和美团、糯米、饿了么这种必须大笔烧钱的项目不一样。对于各家来说,同样费钱的地方在于用车成本——嗒嗒巴士合伙人兼CMO彭王城告诉记者,这个费用大约占总成本的一半;而营销推广、服务体验、技术成本等其他费用,却因各公司的策略而有所不同。

李锦飞对记者表示,他们在技术和市场教育上的投入相当多。而刘逸洵表示,嘟嘟巴士的目标客户是月收入8000元以上的白领,他们不会在价格上让步,而更多用在线路规划上。彭王城说,嗒嗒在用户体验上花费挺大,比如他们和华视传媒合作的WiFi、视频项目成本就很高。

无论哪种打法,这个项目在投资人眼里还是不错的。

白戈对记者表示,“我们更愿意从交运+旅游大行业来看,尤其是从行业大的进入者比如滴滴来看。”

“比较好的地方是,这个市场不仅得到一级市场投资人的注意,也得到了这个行业战略投资人的重视——对于我们财务投资人来说,退出能有更多一个渠道。”白戈说,“但同时,现在的情况是,大鳄们进来之后,后面的中小型创业者机会基本就很小,要投的话可能投前面几个还有机会出来。”

项目本身虽然不错,但在眼下的寒冬里,公司还是有必要调整策略的。对于前期在几个城市长时间实行1分钱乘车的滴滴来说,资本优势让他们有理由保持一些任性;而对于其他玩家来说,融资节奏和资金流规划才是目前最应该聚焦的关键。

“从投资人角度来说,眼下我们持比较谨慎的态度。”白戈告诉记者。

他表示,在如今这个环境,对于一些不太好的项目,估值再降也不再考虑,“特别是一些前期要砸很多钱去砸市场、烧用户的那些,说白了是不能带来或是短期不能带来现金流的,我们会持非常非常谨慎的态度。”

也就是说,在市场环境不好的情况下,作为资本,目前还是更看重盈利能力。

白戈建议,创业公司现在应该对情况有个预判,市场推广费用要下来,“比如砍一半,多一年的生存为前提,然后再进行业务运作”。

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